La gestione della forza vendita

Chi guida un gruppo di venditori deve possedere, oltre alle doti di venditore, anche le competenze di chi ricopre un ruolo di leadership, cui viene richiesto di svolgere un’effettiva azione direzionale in rapporto ad una forza vendita quasi sempre composta da persone assai diverse per esperienza, interessi e motivazioni.

I compiti affidati al Responsabile vendite sono quindi di carattere manageriale: il ruolo prevede sia attività di carattere tecnico, quali l’organizzazione, la programmazione, il controllo, il monitoraggio delle vendite, ma anche aspetti più vicini alla funzione Risorse umane, come la selezione, la formazione, la gestione e la motivazione dei venditori.

La gestione della Forza vendita va intesa come un processo, dove una fase segue l’altra e tutte sono integrate e determinanti sul risultato finale, partendo dalla selezione e dalla preparazione della Forza vendita, passando per l’organizzazione del lavoro e la motivazione e remunerazione dei venditori, per arrivare al controllo dei risultati.

Questo libro si propone come una guida pratica, ricca di esempi e schematizzazioni, di strumenti e indicazioni metodologiche, finalizzata all’applicazione diretta di quanto presentato.

Gli autori sono professionisti che hanno trasferito nel testo le loro esperienze di lavoro con aziende, reparti commerciali e venditori.

Un libro quindi rivolto a giovani sales manager o a chi desidera fare carriera nelle vendite, ma in grado di offrire anche a chi ha già maturato esperienze nel ruolo interessanti stimoli per ottenere migliori risultati da un gruppo di venditori.

INDICE

Introduzione

Parte 1 – Le vendite in azienda

1. La gestione della forza vendita
di Vladimiro Barocco

1.1. I contenuti del sales management
1.2. Le caratteristiche del buon manager delle vendite
1.3. I cambiamenti intervenuti
1.4. Le influenze sulla vendita
1.5. Le attività della forza vendita
1.6. Le capacità del venditore

2. Ruolo del manager e profili nella vendita
di Vladimiro Barocco

2.1. Ruolo e funzioni del manager
2.2. I diversi profili di manager delle vendite
2.3. Dalla vendita alla direzione vendite
2.4. Per l’eccellenza

Parte 2 – Avere una forza vendita migliore

3. Assumere i migliori per eccellere
di Maria Parmigiani

3.1. L’importanza della scelta
3.2. L’analisi del profilo del venditore
3.3. Uno schema di valutazione dei candidati per misurare l’aderenza al profilo
3.4. Il reclutamento delle candidature
3.4.1. Inserzioni su carta stampata
3.4.2. Inserzioni su internet
3.4.3. Contatti diretti
3.4.4. Testo inserzioni
3.5. Screening delle risposte e convocazioni
3.6. Chi è un buon venditore
3.7. Le interviste di selezione
3.8. L’analisi comparativa e la scelta

4. Il rapporto contrattuale con la forza vendita
di Veronica Leoni

4.1. Le fonti giuridiche in materia di contratti di agenzia
4.2. La prova del contratto, F agente, caratteristiche e comparazione con altre figure
4.3. L’agente e il rappresentante di commercio
4.4. Obblighi dell’agente
4.5. Obblighi del preponente
4.6. Il diritto alla provvigione
4.7. La cessazione del rapporto contrattuale
4.8. Il patto di non concorrenza

5. Formare per i risultati
di Giorgio Venturini

5.1. Cosa significa formare
5.1.1. Modificare i comportamenti, perché farlo?
5.1.2. Formazione per vendere e raggiungere obiettivi
5.2. Gli ostacoli
5.3. Le facilitazioni
5.4. Le aree tecniche della formazione
5.4.1. Azienda/Prodotto/Servizio
5.4.2. Abilità negoziali
5.4.3. Cooperazione e gestione dello stress
5.5 Gli strumenti della formazione
5.5.1. Coaching
5.5.2. Formazione frontale
5.5.3. Riunioni/Meeting/Eventi
5.5.4. L’auto-formazione

Parte 3 – Organizzare la forza vendita

6. L’organizzazione della forza vendita
di Vladimiro Barocco

6.1. Organizzazione, ruoli e obiettivi della forza vendita
6.2. Struttura della forza vendita
6.3. Dimensioni della forza vendita
6.4. Gerarchia organizzativa

7. La programmazione dell’attività di vendita
di Vladimiro Barocco

7.1. Gli obiettivi della forza vendita
7.2. Le previsioni di vendita
7.3. Come coinvolgere i venditori nelle previsioni
7.4. Il piano annuale di vendita
7.5. Il budget delle vendite

8. Aumentare l’efficienza dell’attività di vendita
di Vladimiro Barocco

8.1. Analisi dell’attività di vendita
8.2. Gestione del tempo
8.3. Gestione del territorio
8.4. Gestione del portafoglio clienti
8.5. Equipaggiamento del venditore

9. Tecniche di gestione dei venditori
di Giorgio Venturini

9.1. Il capo ideale
9.1.1. La comunicazione e il metodo
9.2. Incontro personale di posizionamento
9.3. Action pian annuale – la gestione per obiettivi
9.3.1. Creazione del target e assegnazione dell’obiettivo
9.3.2. Definizione del target
9.3.3. Assegnazione dell’obiettivo
9.3.4. I report
9.4. Le riunioni
9.4.1. Animazione e partecipazione
9.5. L’affiancamento

Parte 4 – Motivare i venditori

10. La motivazione dei venditori
di Elena Padovan

10.1. La personalità del venditore
10.1.1. Selezionare i venditori
10.2. L’importanza di non abbattersi
10.2.1. Sviluppare l’auto-efficacia per sostenere l’autostima
10.3. Motivare con rinforzi, premi e celebrazioni
10.3.1. Aumentare i comportamenti efficaci con i rinforzi
10.3.2. Orientare al risultato con i premi
10.3.3. Celebrare i migliori
10.4. Partire dai bisogni e arrivare ai desideri
10.4.1. La scala dei bisogni di Maslow
10.4.2. La teoria dei due fattori di Herzberg
10.4.3. Dieci strumenti di motivazione

11. Essere un vero leader
di Elena Padovan

11.1. Il venditore è un super cliente
11.1.1. L’importanza di puntare sulla personalizzazione
11.1.2. Il colloquio periodico con i venditori
11.2. Le competenze del leader
11.2.1. La capacità di ascolto
11.2.2. Comunicare in modo assertivo
11.2.3. Guidare verso la performance ottimale
11.3. Stili di leadership
11.3.1. La leadership situazionale
11.3.1.1. Lo stile direttivo
11.3.1.2. Lo stile persuasivo
11.3.1.3. Lo stile partecipativo
11.3.1.4. Lo stile delegante
11.4. La leadership del responsabile vendite
11.4.1. Come utilizzare gli strumenti motivazionali
11.4.1.1. Informazioni
11.4.1.2. Coinvolgimento
11.4.1.3. Riconoscimenti
11.4.1.4. Libertà decisionale
11.4.1.5. Opportunità di crescita
11.4.1.6. Sfide
11.4.2. Come sviluppare lo spirito di squadra
11.4.3. Essere leader, non fare il capo

12. I compensi della forza vendita
di Vladimiro Barocco

12.1. Sviluppo di un piano compensi per la forza vendita
12.2. Obiettivi di un piano di remunerazione
12.3. Le fasi di un piano
12.4. Le componenti della remunerazione dei venditori
12.5. Attivare un nuovo piano
12.6. Sviluppo di un piano incentivi

Parte 5 – Gestire le prestazioni

13. Audit dell’organizzazione di vendita
di Vladimiro Barocco

13.1. Le aree di controllo
13.2. Le prestazioni della rete di vendita
13.3. I diversi contesti di generazione dei risultati
13.4. Il processo di vendita
13.5. Sviluppare un processo di vendita

14. La valutazione dei venditori
di Giorgio Venturini

14.1. I numeri
14.2. Osservazione sul campo
14.2.1. Finalità
14.2.2. Gli errori più frequenti
14.2.3. Organizzazione
14.2.4. Valutare (sul campo) per formare
14.3. Il colloquio individuale e la scheda di valutazione
14.3.1. Condividere e motivare
14.3.2. Valutare per guidare
14.4. I percorsi di crescita
14.4.1. Il valore oltre il compenso
14.4.2. Crescere nel valore personale
14.4.3. Crescere nella gestione dei processi
14.4.4. Crescere nel ruolo

15. Controllo e analisi dei risultati di vendita
di Marco Zanon

15.1. Analisi dell’attività di vendita tra marketing strategico ed operativo
15.2. Scelte strategiche e strumenti di controllo: legame virtuoso
15.3. Il controllo dei volumi di vendita
15.3.1. Le vendite mensili
15.3.2. Il valore del TAM
15.4. Retention e fidelizzazione della clientela
15.4.1. Il coefficiente di retention della clientela
15.4.2. Il coefficiente di customer satisfaction
15.5. L’analisi e il controllo della produttività della rete di vendita
15.5.1. Il rapporto tra le spese di vendita e il fatturato
15.5.2. Il rapporto tra il numero di ordini acquisiti e il numero delle visite
15.5.3. Il rapporto tra il fatturato e il numero delle visite
15.6. L’analisi e il controllo detrazione di vendita tramite analisi cartografiche
15.6.1. Il confronto tra clienti effettivi e potenziali
15.6.2. L’analisi dello sviluppo delle vendite per area
15.6.3. L’analisi della sovrapposizione detrazione di vendita
15.6.4. L’analisi delle potenzialità dell’area
15.7. L’analisi del rapporto tra le vendite dell’azienda e la potenzialità del mercato
15.8. Il controllo del tasso di concentrazione delle vendite
15.9. Dal controllo all’azione

Parte 6 – Allineare marketing e vendite

16. Integrare il marketing con le vendite
di Vladimiro Barocco

16.1. Relazioni tra vendite e marketing
16.2. Allineare vendite e marketing

Autori

Bibliografia

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