Negoziare

Il ritmo dello sviluppo tecnologico, un consumo determinato da bisogni imprevedibili, il moltiplicarsi di società e aziende multietniche costringono le organizzazioni a darsi una struttura sempre più snella e articolata.

Per far fronte a questa complessità, i manager devono saper negoziare efficacemente, cioè essere capaci di trasformare i conflitti interni all’organizzazione in opportunità di sviluppo e di responsabilizzazione.

Questo volume non si limita a presentare in maniera semplice e chiara le migliori strategie negoziali, ma indica come avviare e sostenere il processo di crescita del negoziatore stesso, per metterlo in grado di acquisire le competenze necessarie a gestire i conflitti con efficacia.

INDICE

Prefazione

1.  I fondamenti del processo negoziale
1.1.  Le fonti del conflitto
1.2.  Le modalità di gestione dei conflitti
1.3.  I costituenti della negoziazione
1.4.  I differenti tavoli negoziali
Sommario

2.  La negoziazione competitiva
2.1.  Negoziare a somma zero e a somma variabile
2.2.  Le strategie competitive
2.3.  Le tattiche di persuasione
2.4.  I costi dell’approccio competitivo
Sommario

3.  La negoziazione zavorrata
3.1.  Dall’ideale al quotidiano: le euristiche
3.2.  Distorsioni dovute alle limitazioni cognitive
3.3.  Distorsioni dovute al realismo ingenuo
3.4.  Distorsioni dovute alla difesa dell’Io
3.5.  Culture organizzative e stile negoziale
Sommario

4.  La negoziazione assistita
4.1.  Funzioni dei mediatori nelle organizzazioni
4.2.  Mediatori di percezioni e relazioni
4.3.  Strategie e tattiche di mediazione
4.4.  Mediatori autorevoli
Sommario

5. Negoziare al meglio in pratica
5.1. Facilitare il problem solving
5.2. La triade Relazione, Comunicazione, Creatività
5.3. Imparare dai migliori
5.4. Compensare le distorsioni
5.5. L’accordo dopo l’accordo
Sommario

Bibliografia