Emozioni ed empatia: risorse per raggiungere gli obiettivi di vendita
Premessa.
Le emozioni rappresentano una leva fondamentale nella gestione della relazione con il Cliente e del business in generale: un aspetto, questo, del quale non siamo sufficientemente consapevoli.
La loro gestione rappresenta per i professionisti della vendita un aspetto chiave, sia per ciò che riguarda la costruzione del rapporto con il Cliente, sia per la gestione della componente emotiva nella valutazione dei risultati di vendita e nella copertura del ruolo.
Finalità
Il corso intende contribuire ad accrescere nei partecipanti la capacità di gestire le emozioni e costruire con il Cliente un rapporto empatico, vivendo gli insuccessi come un momento di riflessione dal quale ripartire per raggiungere gli obiettivi di vendita.
Destinatari
Questo corso è di fondamentale importanza per quei professionisti della vendita che hanno nella continuità della gestione del rapporto con il Cliente una leva di business fondamentale, per i quali lo sviluppo della resilienza, intesa come la capacità di vivere gli insuccessi come temporanei per ripartire verso nuovi obiettivi, e la gestione delle emozioni rappresentano aspetti decisivi nella gestione del ruolo.
Contenuti
Il processo di vendita
- La struttura e le diverse fasi
Le emozioni
- Che cosa sono? Da dove nascono? Perché sono così importanti?
- Quando ci penalizzano e quando ci aiutano a raggiungere i risultati?
L’ascolto: mantenerlo e suscitarlo nel Cliente
- Una vera e propria arma di competizione, troppo spesso trascurata
- Sai ascoltare? Fai un test per valutare la tua capacità di ascolto
- I comportamenti del cattivo ascolto: una utile rassegna
- L’ascolto consapevole e le sue forme: empatico, informativo, critico, di apprezzamento
- L’ascolto che cementa i rapporti personali e quello che aiuta a gestire meglio il ruolo
- Quando sbagliare tipo di ascolto può costare caro: l’ascolto empatico sotto la lente
- Tecniche per mantenere l’ascolto quando siamo di fronte al Cliente
- Tecniche per catturare e mantenere saldamente l’attenzione del Cliente
- Il ruolo della comunicazione non verbale: le posture che funzionano e quelle che… non!
La strutturazione delle domande
- Perché siamo meno bravi di quanto pensiamo nel formulare le domande
- Domande aperte e domande chiuse; caratteristiche e impiego
- Tecniche per la formulazione della domanda aperta e semi-aperta
- La domanda che aiuta ad accertare la motivazione del Cliente a… firmare il contratto
- Le domande che puntano al sodo: il chiarimento, la verifica e la riformulazione
Esempi di situazioni ad elevato contenuto… emozionale
- Gestire le obiezioni del Cliente
- L’importanza del primo incontro
- Esercitare l’ascolto consapevole quando siamo sotto attacco
- Quando la rabbia ci assale. Come gestirla?
- Cosa fare quando il Cliente è infuriato
- Il liking bias, ovvero quando la simpatia aiuta a portare a casa il risultato
- Il Cliente chiacchierone e quello taciturno: tecniche per governare la comunicazione
- Aspetti emozionali nel negoziato di posizione
Strategie per fare delle emozioni un’arma vincente
- La domanda come strumento per governare preoccupazione e paura di fallire
- Impiegare le domande per migliorare la gestione delle emozioni
- Sapere “prima” cosa succederà: perché prepararsi agli eventi aiuta ad affrontarli
- Strategie per gestire la rabbia, nostra e altrui
- Perché ascoltare conviene: sempre e comunque
- Perché considerare il fallimento un episodio dal quale ripartire aiuta ad avere successo
Il materiale didattico
Ai partecipanti sarà fornito materiale didattico, da conservare e consultare in futuro:
- Le diapositive relative ai temi durante il corso in aula
- Diversi ambiti di impiego della domanda aperta
- Linee guida per la strutturazione della verifica di comprensione e della riformulazione
- I comportamenti più frequenti nell’ascolto
- Linee guida per la gestione delle emozioni in situazioni diverse
- Schede e recensioni di film coerenti con le finalità del corso
- Bibliografia
La didattica
La progettazione di dettaglio poggia su due punti chiave:
- il fatto che le emozioni giocano un ruolo fondamentale nel raggiungimento degli obiettivi di vendita;
- il ruolo della comunicazione interpersonale, che si migliora attraverso l’apprendimento di tecniche di ascolto e di formulazione delle domande.
Inoltre, la didattica è e strutturata per favorire una completa immersione nel tema e l’esperienza individuale, evitando la noia; affronterai diverse situazioni attraverso esercitazioni pratiche e filmati che riproducono situazioni del tutto analoghe a quelle che puoi trovarti ad affrontare durante la giornata.
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Test finale e attestato di partecipazione
Al termine del corso sosterrai un test finale, online, superato il quale potrai scaricare l’attestato di partecipazione.
Durata ed erogazione
Dodici o più ore, coerentemente con le esigenze di apprendimento dei partecipanti e di approfondimento dei temi trattati.
Il corso può essere erogato in aula, a distanza (in videoconferenza) e in forma mista.
Molto utile la frequenza dei corsi e-learning Il potere delle domande e Migliora il tuo ascolto.